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27 主场还是客场(第2页)

为了重现真实生活,谈判的一大部分都集中在价格问题上,采购人员希望把价格尽量压低,而供应商希望尽量卖得贵点儿。

研究人员用了一个聪明的办法来造成“主场”

和“客场”

也就是说,谈判是发生在自己的地盘上,还是对方的地盘上。

主场里的受试者可以把谈判环境变得个性化,比如把写有自己姓名的牌子贴在办公室外、选择座椅、在墙上张贴海报和明信片、把下一步的行动细节写在白板上,然后保管这间办公室的钥匙。

当这些“主场选手”

布置办公室的时候,“客场选手”

被领到另一个地方,他们被告知,谈判将在对手的办公室里进行,对手们正在那儿执行一个跟谈判完全没关系的任务。

一旦主场选手准备好了,“访客”

就被带进去,谈判开始。

与体育界的主场优势现象一样,研究人员发现,身在主场的受试者在谈判中的表现都比对手强——无论他们扮演的是采购人员还是供应商。

这说明,一个看似很小的决定,比如在哪儿进行谈判,其对结果的影响程度可能远远超过你的预期。

可是,这到底是怎么回事?在体育场里,5万名球迷能够激励一支球队好好表现,更不用说影响裁判的决策了,可在谈判桌上,这些因素都不存在。

其实,与前文里的“天花板研究”

一致的是,发挥影响的是谈判环境的设置。

与中立地点相比,在“自己家里”

谈判会提升谈判者的信心,在“家门外”

谈判则会削弱信心。

所以,下次谈判的时候,如果对手邀请你去他们那儿谈,那么较为合理的做法是,你提议对方做个小调整,换到某个中立的地点去谈。

更好的是,请他们到你的办公室来,因为这不但会帮助你取得更好的结果,你的同事们也有机会像主场球迷一样,在听到你胜利的消息之后为你高声欢呼。

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