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6 想顾客之所想急顾客之所急（第2页）

想到这里，查尔斯就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢?”

“找乔治就可以了，他专门负责这事儿。”

“那么介意我提到您的名字吗?”

“当然不介意了。”

在谈话中，查尔斯得知，乔治先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。

于是，查尔斯就给乔治打了电话，电话刚接通，查尔斯不等乔治发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”

可以说这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。

然而，会谈并不像查尔斯想象得那么顺利。

乔治一见到查尔斯就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。

请问，你的公司有什么特别之处吗?”

查尔斯想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。

我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”

然而，乔治对这个并不感兴趣，他摇了摇头。

但碍于高登的面子，他还是与查尔斯闲聊了一会儿。

闲谈中，查尔斯知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。

此时，查尔斯话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，可以节约很多的费用。

乔治听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。

查尔斯心中暗喜，接着就问了乔治几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。

从乔治的回答中，查尔斯了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇佣20％的人，3个月之后又把他们解雇。

“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。

每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”

查尔斯继续说道，“我建议贵行试试资源外购的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”

乔治听了很高兴，就同意交给查尔斯1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。

就这洋，查尔斯顺利地得到了一笔300万美元的大订单。

在上面这个故事中，查尔斯没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。

在会谈刚开始的时候，乔治并没打算给他任何订单，但随着会谈的深入，查尔斯了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一笔大业务。

在现实中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，这样很容易引起顾客的反感。

只有站在顾客的立场上为顾客的利益着想，才能得到客户的重视。

那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。

有句话说得好：“投之以桃，报之以李。”

你全心全意地为顾客服务，肯定会使顾客受到春天阳光般的温暖，他们就会兴致勃勃地走进你的店铺，心甘情愿地购买商品。

批注：

在现实中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使顾客反感。

只有站在顾客的立场上为顾客的利益着想，才能得到客户的重视。