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第23章（第2页）

为什么安利要卖肥皂？很简单，因为每个人都要用肥皂。

用完肥皂后，他们会继续购买。

他们不需要样品便能了解肥皂，他们购买这项产品也没有风险，因为它附有令人满意的保证。

但即便是像loc这么单纯的产品，我们依然鼓励营销人员亲自使用，并向潜在客户证明这种产品有多么好用。

杰甚至撰写过一份销售文件，题为《神奇的&ldo;frisk&rdo;故事》。

我们对营销人员说，不要只对潜在客户说安利产品有多么好，还要向他们证明。

向朋友介绍产品，并让朋友亲自体验产品及送货上门，客户都可以增加对商品的认识，我们认为这是安利事业风格的特点。

随着loc浓缩多用途强效清洁剂和sa8多效倍洁洗衣液逐渐畅销，加上包括擦鞋喷雾、混凝土地板清洁剂、家具亮光剂和汽车蜡在内的新产品的引进，我们的制造业扩大了规模，但我和杰仍然必须四处奔波，招募新营销人员。

20世纪60年代初期，我参加了从纽约到华盛顿州、从得克萨斯州到加拿大曼尼托巴省（anitoba）以及中途各州的营销人员会议。

我们的重点是寻找可能很快成为营销人员的客户。

签下新营销人员时，我们很开心；找到一名客户时，我们很开心；营销人员找到他自己的客户时，我们也很开心。

siplyrich

狄维士的感悟

我们对营销人员说，不要只对潜在客户说安利产品有多么好，还要向他们证明。

向朋友介绍产品，并让朋友亲自体验产品及送货上门，客户都可以增加对商品的认识，我们认为这是安利事业风格的特点。

&ldo;传承计划&rdo;和&ldo;奖衔&rdo;的激励

从我们自己做营销人员时期的经验出发，我和杰明白，可对麦亭杰与卡森伯瑞公司设计的销售计划加以改进，以改善营销人员成就销售团队所获得的报酬。

在多次讨论并询问营销人员的意见之后，1959年，在我家厨房地板上，我和杰展开了一大卷包肉纸，开始用图表列出给予销售额可观的营销人员的一份独特计划。

我们的计划合理地给予营销人员报酬，不只是根据他们个人的销售额，更扩展到了他们帮公司推荐的营销人员的全部销售额上。

想象一下最后加入安利推荐体系的人数，你便能明白为何需要把卷筒包肉纸从厨房地板一直滚到大厅了，因为我们要写个没完。

你也可以想象我和杰坐在地板上用图表列出这个复杂计划时的情形，当然，那是在1959年，我们绝对想不到数百万营销人员的报酬需要动用尚未被发明的高级计算机。

不过，我和杰依然有着远大的梦想。

我们的计划是要把佣金一层一层往下推移，让佣金推移到第200层或者一项事业所能达到的最多层级。

我们梦想着有一天，安利推荐体系的一条线上就有1000人。

那么佣金最后会在哪里停止呢？我们需要一整卷纸把它写下来才能知道。