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回国的路上我觉得中国一定要有自己的商务模式,是不是eBay我不知道,是不是雅虎我也没有看清楚,但是如果围绕中小企业,帮助中小企业成功我们是有机会的。”
马云从中国实际出发的这种认识,促使他在最初构思的时候,就确定了阿里巴巴要从中国国情、从阿里巴巴自身的特点出发,提出了这样的创新之路:阿里巴巴成立的目的“是通过互联网帮助中国企业出口,帮助国外企业进入中国;考虑到推动中国经济高速发展的是中小企业和民营经济,因此选择中小企业作为自己的主要服务对象这一创新之路”
。
从实际出发思考创新之路的马云,同样坚持着创新要为客户创造实用价值这一理念。
阿里巴巴推出的即时聊天工具阿里旺旺,虽然聊天功能不如QQ强大,却是针对网上交易而出现的,很多功能体现的是网络交易交流的特点,方便买卖双方的沟通。
它符合会员自身的实际需求,因此推广以来得到很多会员的认可和接受。
收购雅虎中国后,马云谈到新雅虎中国的设计时说:“酷不是本质的东西,酷对我来说很难,我就是这样子的,我们酷就是做我们自己的东西,我们不希望创造酷的雅虎,创造更为实用的雅虎可能更重要。”
在谈到支付宝的设计时,马云说:“阿里巴巴的任何技术创新管理都不是追逐市场,而是追逐客户。
淘宝有660万用户,淘宝所有的服务都是专注于这些用户的。
阿里巴巴不在乎技术创新好不好,但技术创新要为客户服务。
支付宝没有什么技术创新,但是管用!”
诚如马云所言“解决问题是最重要的”
。
一个产品最重要的是其实用价值而非其他,不管是纯粹的有形商品还是纯粹的无形商品或者是两者的混合,人们之所以选择它就是为了解决问题。
很多创新研究都强调创新的技术内涵而不是客户真正体验到的东西,但这种创新往往是毫无意义的。
我们强调创新,但更强调实用的创新。
哈佛商学院终身教授迈克尔·波特认为:“单纯的、无明确目的的技术变革并不重要。
标新立异的企业获得成功的关键,就是找到为买方创造价值的途径,增强企业独特性,使企业获得的溢价大于增加的成本。”
曾经重拳推出的第五季饮料,被健力宝集团轰轰烈烈地宣传过,无论是在产品名称上,还是在包装上都采取了与常规不同的创新,然而其推广没有成功,消费者并不认可,最终惨遭市场淘汰。
这是为什么呢?
一年只有四季,“第五季”
这个名称确实够新鲜,够创新,够差异化。
但是,仅仅是名称创新,品质并没有与竞争对手区别开来,消费者不会只为这个新名字而埋单。
娃哈哈曾经推广过一款叫“维生素水”
的饮料。
研发者认为,含维生素的水肯定好于那些不含维生素的水。
但市场反馈的情况是:注重维生素的消费者会选择果汁类型的饮料,不管商家怎么说,消费者都认定果汁饮料要比维生素水更具维生素、更好喝。
为了创新而创新,注定是要失败的。
企业的创新战略,一定要立足于消费者的需求,以期最大限度地获得顾客的理解和认同。
华龙面业六丁目方便面的成功就在于运用差异化战略,牢牢地把持住低档面市场。
低档面市场是方便面巨头康师傅与统一暂时不愿意进入的市场,但这个市场需求量非常大,虽然有众多本土方便面企业进行恶性竞争,但各区域市场上始终没有强势品牌。
华龙面看到了产品差异化契机:绕开与行业巨头的竞争,全面进入低档面市场;打造强势品牌,采取低价策略,从而击败众多本土品牌,确定霸主地位。
针对中原人尤其是河南人爱面食、市场基础特别好,但对方便面性价比非常敏感的需求特点,华龙推出零售价只有0.4元包的六丁目,以“惊人的不跪(贵)”
成功实施差异化战略。
随着广告的大力宣传,六丁目出奇制胜进入老百姓内心,受到老百姓空前的追捧,一举成为低档面的领导品牌,年销量达六七亿。
顾客需求是市场的灵魂。
从市场营销的角度讲,每一种需求都可以成为创新的出发点。
但是,并不是每一种创新都能获得市场认可,只有准确把握目标顾客的关键需求,创造出顾客所期望得到但竞争对手尚未提供的利益,才能获得巨大成功。
所谓顾客关键需求,就是对购买决策产生重要影响的利益需求。
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