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◆第4章 能说会道高效沟通说话办事心理学（第2页）

霍尔默先生见顾客一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪音，那么它的交通便利、价格标准，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买地方。”

没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。

他对霍尔默先生说：“上次你特别提到的噪音问题，我还以为很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音对我来说不算什么问题。

我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪音一天总共只有几小时，总体来说，我很满意。

你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。

你这么如实相告，反而使我很放心。”

这项业务便轻松谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是，这个结论也会因人而异。

当对方学历比较低或者对该类商品的了解比较少的时候，单面宣传的效果会更好，而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则是双面宣传的效果更好。

总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

▲运用南风效应，温暖说服对方

一日，南风和北风在途中巧遇。

两位老友相见，格外高兴，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。

恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是，他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。

强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧”

。

只见北风猛吸几口气，双拳紧握，目眦尽裂，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。

张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起。

但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。

北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。

然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。

气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。

现在轮到南风上场了。

只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。

暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。

行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。

此时，南风得意地露出了睿智的笑容。

这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。

南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。

通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比强硬的手段更有效。

因为每一个人都有自己的思想，都不是一个毫无防御能力的固定靶，并不是只要我们瞄准他，“砰—”

一声枪响，他就会应声而倒。

在人际交往的链环中，任何人都不是被动的枪靶，而是沟通的主体。

你要向他开枪射击，他难道就不可以躲避一下，或者操起心灵上的盾牌，给你挡回去？甚至拿起枪对你扣动扳机？

一天，学生小A被英语老师赶出了课堂。

小A在走廊里站一会儿后，气冲冲到来到班主任刘老师的办公室。

刘老师清楚此时此景，如果对小A进行严厉批评，甚至“体罚”

一下，小A肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。