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第十章（第4页）

还有就是技术手段，关于这一点我正想听听你的建议。”

洪钧回应：“看来要在‘统一标准’和‘综合选型’这两条上做文章了，省公司要求自主选型，您坚持要这个‘综合’二字肯定有您的深意。

我听说集团总部会对各类厂商划定一个入围名单，再由各省在入围的厂商中选择，这应该在一定程度上可以主导各省的选型工作吧。”

郑总再次自嘲地摇头说：“当初是这么想的，现在看来能起的作用不大，人家也都不是省油的灯啊，最后定稿的会议纪要里写得很清楚，要求集团总部在制定入围名单时要充分体现广泛的代表性和覆盖面，要把厂商分为四类：系统集成商、管理咨询公司、硬件平台厂商和应用软件厂商，分别定出一个名单。

你想啊，什么叫广泛的代表性和覆盖面？就是说人家省里中意某个厂商那么我们总部的名单上就应该包括，不然人家就可以指责我们的名单不够全面。

你看，这种徒有其名的入围名单其实就是个厂商名录大全，还能有什么限制作用？”

洪钧不由暗自嗟叹，总部和各省之间的控制与反控制真是一场名副其实的博弈，总部强调整齐划一，各省强调因地制宜，上海、广东等省级公司本就不是等闲之辈，何况又有俞威之流出谋划策。

他斟酌着提议：“您看能否在入围大名单的基础上再搞一个短名单？”

郑总笑了，很有兴趣地催促洪钧继续，洪钧接着说：“总部不应该只是制定好入围名单发下去就完了，有放还要有收，各省应把选型结果再报经总部审批才可以付诸实施，而总部可以制定一个短名单，如果省公司选定短名单里的厂商，总部就可以快速审批甚至免予审批；如果省里选的是短名单以外的，审批过程就会很费周折。

总部这么做是有充分理由的，验证一个厂商的资质和产品是否符合标准是一件费时费力的过程，硬件和软件公司都要把产品安装在特定的评测环境中运行一段时间才能出具评测报告，厂商不可能把东西轮番交给各省去评测，这个工作只能由总部来做，而总部也只能选取数量有限的厂商优先进行评测。

我想，这个短名单对各省来说是有分量的，恐怕谁也不愿意自己的选型结果在总部压着等待审批。”

郑总点点头，在脑子里把诸家厂商大致筛过一遍就说：“对系统集成商和管理咨询公司就不能叫评测了，只能对他们的资质、经验和团队素质做一下评议，评议比评测要简单些，短名单上分别可以放三到五家吧。

对硬软件的评测可不简单，要做到科学、有效、准确、公平，相关各方都要投入不小的人力物力，恐怕能全面评测完两三家放到短名单上就不错了。”

洪钧默默地听，没做任何表态，因为郑总并不是在征求他的意见，他也决不至愚蠢到在此刻询问维西尔会不会是这两三家之一，更不能过问ice会不会被郑总排除在外，这都与他时下所扮演的角色不符。

洪钧感觉在厂商入围问题上能做的文章也仅限于此，便话锋一转，意有所指地说：“我现在越来越领悟到您当初说过的在noma工程上各方都有各方的算盘，不仅是下面一些省级公司想自己做主，前些天还不断听到有人说他们可以替第一资源做主。”

郑总警觉地扬起眉毛，稍加思索便问：“是那几家咨询公司吧？”

见洪钧并未马上否认，又略带轻蔑地说“那几家号称‘五大’、‘四大’的，我看他们只有‘两大’，一个是牌子大，专门唬人，一个是嘴巴大，专门蒙人。”

洪钧笑着说：“我对他们可是一直尊崇备至啊，很多项目都在和他们合作。

您既然对他们看得这么透彻，为什么还让他们整天围着您转呢？”

郑总也狡黠地笑了，说：“为我所用嘛，可以用他们的牌子来唬人、用他们的嘴巴来蒙人，只要我自己不被他们唬住蒙住就好。”

“那几大咨询公司还是有不少很有价值的东西的，但就像您所说，关键在于如何使之为我所用而不迷失自己，只要拿主意的是自己，出主意的再多也不怕。

不过以我观察，他们多是号称可以帮您出主意，口气还没有大到要替您拿主意。”

“谁说要替我拿主意？”

郑总显得有些不快，眉头紧锁。

洪钧深知此一环节非常敏感，倍加小心地说：“那几家咨询公司毕竟对国情不太了解，所以主要着眼于把他们在国外积累的最佳实践和方法论介绍给国内的企业，充其量是扮演‘客卿’的角色。

相比之下，一些自诩对第一资源非常了解的人反而会生出越俎代庖的想法，至少对外界狐假虎威的，要么号称第一资源的智囊，要么干脆以第一资源的代言人自居。”

郑总满腹狐疑地盯住洪钧，片刻之后说：“你是指尤教授他们？尤教授一直是很支持‘大集中’的。”

洪钧明白不可能毕其功于一役，便肯定道：“第一资源搞‘大集中’是大势所趋，以尤教授的地位和造诣，在这种原则问题上是一定不会含糊的。

不过，尤教授是做学问的，一心一意要向第一资源提供最有价值的建议方案，但可能对商业上的东西不很清楚，里面有可能被其他人搀进一些商业利益的因素。”

恍然大悟的郑总这才放下心来，说：“哦，你说的这个我了解，尤教授他们专家组一直在很辛苦地帮我们搞调研、定需求，工作量很大，在人手不够的情况下也请了信远联公司的人参与，他们向我打过招呼。

怎么？信远联的人又跑到外面吹牛皮了？”

“如果只是吹牛还无所谓，谁都想让自己有面子嘛。

但是信远联如果因为参与了需求调研就觉得自己在将来的招标中十拿九稳，对其他厂商一面乱夸海口一面漫天要价，会不会有损于noma工程的严肃性？不了解情况的人可能还会怀疑项目的公正性和透明度。”

郑总沉默不语，许久之后才说：“你不是头一个和我提这事的。

我们以前大大小小的项目邢众参与过不少，印象中他是个挺有分寸的人啊，怎么这次却搞成这样？我还告诫过他要低调，参与需求调研并不代表任何特殊意义，我对他们完全和其他家一样，一视同仁。”

“但实际上他们毕竟已经和其他家的身份不太一样了，我一直记得您以前说过一句特别精辟的话：承担什么角色直接决定获得什么利益，关键就看如何设定各方的角色。”

洪钧面带微笑地望着郑总，婉转地提醒道“信远联在需求调研方面所做的工作，本身就是很有价值的啊。”