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第49章（第1页）

后来我灵机一动：这休息室里干吗不安上entronics的等离子电视呢？平时播放一些梅塞德斯新车的介绍片，再插播几条广告，多好的主意。

梅塞德斯肯定愿意为了这个掏腰包。

接下来我开始盘算，哈里?贝尔金公司是新英格兰最大的汽车经销商，他们有宝马专营店，保时捷专营店，迈巴赫专营店，还有其他牌子的专营店，不计其数。

干吗不跟他们的老总谈谈这个点子？如今连超市都在采购等离子电视，高端汽车经销商没有理由不动动心思。

我在网上查了查相关的资料，最后确定了我要与之对话的那个家伙。

他是市场部高级副总裁，名字叫做弗雷德?纳希姆。

我给他打了电话，把我的主意给他说了，他立即来了兴趣。

当然了，价格是个问题，但事情总有个例外。

我把销售生涯练就的看家本事都使了出来。

我告诉他超市连锁店如何在收银台安装等离子电视播放广告，如何获得惊人的增值利润。

我说汽车专营店的休息室和收银通道没有什么分别，谁都不想在那儿干等着，否则就是浪费时间；顾客们想获得新知识新信息，想边等边得到娱乐，所以专营店就应该投其所好，给他们娱乐，给他们知识，把新车激动人心的性能配置通过等离子电视展示给他们。

然后我把成本给他细化了一下，当然了，我没有犯销售大忌，提什么&ldo;费用&rdo;或是&ldo;价格&rdo;的字眼儿，而是美其名曰&ldo;投资&rdo;。

我把采购总成本折合每天多少美元给他算了出来，让他看看相比于他们的增值利润是多是少。

傻瓜都能看得出来，那肯定是鸡毛蒜皮了。

紧接着我拿出了那套经典的&ldo;唯一答案&rdo;问答题，&ldo;唯一答案&rdo;的意思就是说他的回答只可能是&ldo;是的&rdo;。

我说你们的客户的眼睛都是雪亮的，对吗？我敢打赌，如果你们在休息室里配备等离子电视，他们一定会表示赞赏，就跟赞赏你们的咖啡和百吉饼一样，对吗？他们会认为墙上的entronics屏幕非常潇洒美观，是不是？一连串的问题，一连串的&ldo;是的&rdo;。

然后我说：你的老板哈里?贝尔金希望看到每家专营店的年收入都能实现增长，这么说没错吧？那么，你对这笔买卖的态度是什么呢？不？好吧，这时我使出我的杀手锏，抛出一个重量级问题：entronics的电视会给你们带来增值利润，你们准备享受这一利润吗？

重量级的&ldo;是的&rdo;。

最后，他开始摇摆不定，多数消费者都会这样。

这时我从马克?希姆金那儿学来的经典拍板技巧就要派上用场了。

我记得是那盘儿叫《马克?希姆金高级拍板学院》的cd里讲的。

这招儿叫尖锋拍板，也就是设法使他提出要求，而且保证他要提出的要求是你完全能够满足的。

我说了一个数字，说以这个订购量，六个月内差不多就可以提货。

他正是头脑发热、犹豫到底是买还是不买的时候，听了我的数字他说他都要了，而且现在就要。

提货的准备期减半，三个月。

三个月没有问题。

如果他坚持的话我两个月就可以给他，但我还是假装勉勉强强答应了他的要求。

答应之后，我知道这条鱼已经跑不掉了。

接下来我又用了一个古老的招数：错误结论。

你故意把一些事说错，让他们来纠正你。

&ldo;好，也就是说六百台三十六英寸的，一千二百台五十九英寸的，对吗？&rdo;