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22 服装的影响力（第2页）

例如，一项英国学者的研究证明，当专业医师带着听诊器讲述健康知识的时候，受试者明显更容易记住他的话。

有趣的是，医师并没有使用听诊器。

它不但是一个帮助医师诊断病症的有效工具，还能向患者有效地传达出医师那值得信赖、专业知识丰富的形象。

研究表明，一身笔挺的西装也具备同样的说服力。

一项实验中，当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时，跟着他违反交通规则的路人数目比他身穿休闲服时高出350%。

有一个十分有趣的点需要指出，在这些研究和其他相似的实验中，衣着成为首要的影响因素，是出于一个极为简单的原因：除了衣着，实验对象没有其他的途径去了解那个提要求人的资历。

此处的启示很明显。

当你第一次跟某人见面时，你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度，这非常重要。

这完全符合说服科学中的一项基本原理：权威原理。

当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议与忠告。

可是，当今的商业会谈极少如此直白。

从商务正装到彻底休闲，再加上中间的无数种过渡情况，衣着背后隐藏的密码是复杂多样的。

或许，更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性。

在前面的章节中我们讲到，有效说服的方法之一就是突出你与受众之间的共同点（真实存在的）。

要说强调相似性、把差异降至最低，还有什么方法比事先找出对方的衣着风格并在会面当天据此搭配衣饰更好的呢？但是，这种方法也不是没有缺点。

万一对方的穿衣风格跟你习惯的不一样呢？如果穿成跟他们差不多的样子，能否表现出你真正的个性？就算这些都没问题，相似性为你带来的好处会不会影响到你的权威性和可信度，反而弄巧成拙？

简单点说，权威感和相似性，究竟哪个更有说服力？这个问题有明确的答案吗？

不幸的是，我们还不知道有哪个研究能够直接回答这个问题。

然而，就像说服领域中的不少问题一样，我们的建议是，比较有效的方法是把这两点综合运用起来。

也就是说，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。

比如说，如果你要去一个大家都穿得比较休闲的办公室，你就可以打上领带，或是穿件西装。